Seguindo um conceito já consolidado na área de varejo, a Mercedes-Benz lançou o Mercado de Peças, um modelo de autosserviço dentro do concessionário, que permite ao cliente adquirir peças de reposição e manutenção para caminhões, ônibus e veículos comerciais com a mesma dinâmica de compras praticada em supermercados, farmácias, lojas de conveniências etc.

Trata-se de um conceito inovador que começa a ser adotado pela marca, cujo objetivo é oferecer mais rapidez, conveniência e praticidade aos consumidores na hora de escolher os produtos de que necessitam. Com esse novo modelo de vendas, o cliente transita pela loja o tempo que quiser, podendo visualizar as etiquetas de preço, conferir condições de pagamento e aplicação por modelos, abrir e tocar os produtos, ficar por dentro da variedade oferecida, além de comparar os itens das três linhas de produtos da marca: Genuína, Renov (peças remanufaturadas) e Alliance.

O lançamento aconteceu em Sorocaba/SP, na concessionária De Nigris, que é a primeira parceria da fábrica dentro desse novo formato. O Mercado de Peças, inaugurado em agosto último nesta unidade de Sorocaba, foi dimensionado para atender os consumidores em mais de 800 itens e conta uma área de exposição que contempla cerca de 200 produtos.

Conforme Jaqueline Neves, gerente sênior de Vendas e Marketing de Peças e Serviços ao Cliente, o projeto arquitetônico é customizado para cada concessionária, considerando a disponibilidade da área física do local. “A identidade visual é determinada pela Mercedes-Benz. Já os itens a serem comercializados no ponto de venda ou mesmo a dinâmica na exposição dos produtos serão definidos a partir da análise da jornada do cliente, um modelo de avaliação qualitativa, baseado no conceito de CRM (Customer Relationship Management), que permitirá ao concessionário estruturar seu espaço de forma personalizada, conforme as necessidades dos clientes e o perfil da frota circulante da região. Com isso, a exemplo do que acontece em supermercado, será possível criar ofertas de produtos, bem como usar a técnica de cross selling para fomentar as vendas casadas”, explica.

Com o objetivo de disponibilizar o novo modelo para toda a rede de concessionários, a Mercedes-Benz criou três categorias de lojas: P (para unidades com espaços reduzidos), cujo projeto contempla prateleiras e testeira; M (para espaços mais amplos), com prateleiras e gôndolas; e G (para grandes lojas), que inclui painel com prateleiras e gôndolas.

“O Mercado de Peças Mercedes-Benz vem ao encontro das necessidades do consumidor moderno, que pesquisa sobre os produtos e, muitas vezes, dispensa a interface do vendedor, exceto para obter informações técnicas. Se houver necessidade, os consultores de peças dos concessionários estarão à disposição para auxiliar o consumidor”, acrescenta Jaqueline.

A equipe de vendas da De Negris de Sorocaba recebeu treinamento específico para atender esse novo cliente, que busca mais rapidez e comodidade nas compras de peças. A intenção é que os vendedores atuem como consultores técnicos. Também houve novas contratações de profissionais com experiência para atendimento ainda mais especializado.

Preços atrativos

Jaqueline lembrou que o novo modelo traz inúmeras vantagens para o concessionário, como alavancagem das vendas de produtos, que antes permaneciam mais escondidos nos estoques, maior fluxo de clientes, oferta variada de itens a preços atrativos e, consequentemente, maior fidelização e maior visibilidade das lojas.

Atualmente, a Mercedes-Benz possui mais de 170 concessionárias da marca – das quais seis são do Grupo De Nigris –, que comercializam aproximadamente dez mil itens.

De acordo com Afabio Freitas, diretor da De Nigris de Sorocaba, Itu e Itapeva, desde a inauguração do Mercado de Peças, a movimentação de clientes na unidade teve um crescimento de 10%.
“É um modelo inovador, uma vez que em um único espaço, o cliente pode visualizar diversos itens do portfólio e fazer rapidamente sua compra. Além disso, além dos itens pensados e expostos conforme suas necessidades, o consumidor encontrará uma área de ofertas imperdíveis, com descontos que valerão para todas as unidades do País. Esse novo modelo de compras contribuirá para acabar com o estigma de que os serviços e produtos oferecidos em concessionárias são muitos caros”, destaca.

Jaqueline também revelou que a solução já está disponível para toda a rede de concessionários. “A empresa está recebendo consultas e estudando a expansão do modelo. O objetivo é implementar esse conceito em mais cinco grandes concessionárias até o final de 2019”, revela a gerente.

Por: Redação Na Boléia