Seguindo um conceito já consolidado na área de varejo, a Mercedes-Benz lançou o Mercado de Peças, um sistema de autosserviço dentro do concessionário, que permite ao cliente adquirir peças de reposição e manutenção para caminhões, ônibus e veículos comerciais com a mesma dinâmica de compras praticada em supermercados, farmácias, lojas de conveniências etc.

Trata-se de um conceito inovador que começa a ser adotado pela marca, cujo objetivo é oferecer mais rapidez, conveniência e praticidade aos consumidores na hora de escolher os produtos de que necessitam. Com esse novo modelo de vendas, o cliente transita pela loja o tempo que quiser, podendo visualizar as etiquetas de preço, conferir condições de pagamento, aplicação por modelos, abrir e tocar os produtos, ficar por dentro da variedade oferecida, além de comparar os itens das três linhas de produtos da marca: Genuína, Renov (peças remanufaturadas) e Alliance (voltadas a veículos de outras marcas).

O lançamento aconteceu em Sorocaba/SP, na concessionária De Nigris, que é a primeira parceria da fábrica dentro desse novo formato. O mercado de Peças, inaugurado em agosto último, foi dimensionado para atender os consumidores em mais de 800 itens e conta uma área de exposição que contempla cerca de 200 produtos.

Conforme Jaqueline Neves, gerente sênior de Vendas e Marketing de Peças e Serviços ao Cliente, o Mercado de Peças Mercedes-Benz, que já está disponível para outros clientes, terá um projeto arquitetônico customizado para cada concessionária, considerando a disponibilidade da área física de cada loja. “A identidade visual é determinada pela Mercedes-Benz. Já os itens a serem comercializados em cada ponto de venda ou mesmo a dinâmica na exposição dos produtos serão definidos a partir da análise da jornada do cliente, um modelo de avaliação qualitativa, baseado no conceito de CRM (Customer Relationship Management), que permitirá ao concessionário estruturar seu espaço de forma personalizada, conforme as necessidades dos clientes e o perfil da frota circulante da região. Com isso, a exemplo do que acontece em supermercado, será possível adaptar as ofertas de produtos e condições de pagamento, usando a técnica de cross selling para vendas casadas”, explica.

Com o objetivo de disponibilizar o novo modelo para toda a rede de concessionários, a Mercedes-Benz criou três categorias de lojas: P (para unidades com espaços reduzidos), cujo projeto contempla prateleiras e testeira; M (para espaços mais amplos), com prateleiras e gôndolas; e G (para grandes lojas) com painel com prateleiras e gôndolas.

“O Mercado de Peças Mercedes-Benz vem ao encontro das necessidades do consumidor moderno, que pesquisa sobre os produtos e, muitas vezes, dispensa a interface do vendedor, exceto para obter informações técnicas. Se houver necessidade, os consultores de peças dos concessionários estão à disposição para o atendimento”, acrescenta Jaqueline.

A equipe de vendas da De Negris de Sorocaba recebeu treinamento específico para atender às necessidades desse novo cliente, que busca mais rapidez e comodidade em suas compras de peças. A intenção é que os vendedores atuem como consultores técnicos. Também houve novas contratações de profissionais com experiência para atendimento mais especializado ao público.

Preços atrativos

Jaqueline lembrou que o novo modelo traz inúmeras vantagens para o concessionário, como alavancagem das vendas de produtos, que antes permaneciam mais escondidos nos estoques, maior fluxo de clientes, oferta variada de itens a preços atrativos e, consequentemente, maior fidelização, maior visibilidade das lojas, entre outras.

Atualmente, a Mercedes-Benz possui mais de 170 lojas da marca, que comercializam aproximadamente dez mil itens, das quais seis são do Grupo De Nigris.

De acordo com Afabio Freitas, diretor da De Nigris de Sorocaba, Itu e Itapeva, desde a inauguração do Mercado de Peças, a movimentação de clientes na unidade registrou um crescimento de 10%.

“É um modelo muito inovador, uma vez que em um único espaço, o cliente pode visualizar diversos itens do portfólio e fazer rapidamente sua compra. Além disso, além dos itens pensados e expostos conforme suas necessidades, o consumidor encontrará uma área de ofertas imperdíveis, com descontos que valerão para as unidades em terrítório nacional. Esse novo modelo de compras irá contribuir para acabar com o estigma de que os serviços e produtos oferecidos em concessionárisas são muitos caros”, destaca.

A solução se encontra disponível para toda a rede de concessionários. Segundo Jaqueline, a empresa já está recebendo consultas e estudando a expansão do modelo. “O objetivo é implementar esse conceito em mais cinco grandes concessionárias até o final de 2019”, revela a gerente.

Por: Redação Na Boléia